OBM 설득 화법으로 매출을 극대화하는 3단계 전략
홈쇼핑에서 52억, 연매출 1,360억을 기록한 쇼호스트 김효석 대표의 실전 설득 공식! ‘OBM 설득 화법’으로 고객의 마음을 사로잡는 방법을 배워보세요.
목차
- 1. O(Open): 마음을 여는 세 가지 열쇠
- 2. B(Believe): 신뢰를 쌓는 공식
- 3. M(Move): 고객을 움직이게 하라
- 4. 자신부터 설득하라: 신념 없는 말은 통하지 않는다
- 5. 결론 및 추가 리소스
1. O(Open): 마음을 여는 세 가지 열쇠
고객을 설득하려면 먼저 ‘관심’을 끌어야 합니다. O는 Open, 즉 마음을 여는 단계입니다. 이 단계는 호감, 궁금증, 갈등 세 가지 요소로 구성됩니다.
- 1) 호감: 자주 노출되면 익숙해지고, 익숙하면 좋아진다
홈쇼핑 채널이 5번, 8번에 있는 이유는 단 하나, 자주 보게 하려는 것! 연애도 자주 봐야 정든다는 원리입니다. - 2) 궁금증 유발: 고객의 뇌에 ‘왜?’를 심어라
“냉장고 살 때는 홈바 유무만 보세요!” 이 말 한마디에 고객은 “홈바가 뭐지?” 하며 귀를 기울입니다. - 3) 갈등 유도: 문제를 인식시켜라
“절전형 냉장고도 남편과 아이가 자꾸 열면 소용없습니다.” 이 말에 고객은 ‘아, 우리 집도 그렇지’ 하며 공감하고 몰입하게 됩니다.
2. B(Believe): 신뢰를 쌓는 공식
B는 Believe, 즉 믿게 만드는 단계입니다. 설득의 핵심은 ‘나를 믿을 수 있느냐’입니다. 여기에는 3가지 요소가 있습니다.
- 1) 신뢰성 – 이력서의 학력, 자격증, 경력처럼 제품의 브랜드나 인증 내역을 먼저 보여줍니다.
- 2) 차별성 – “우리 제품만 있는 기능”, “경쟁사에는 없는 요소”를 강조해야 합니다.
- 3) 경제성 – 무이자 할부, 사은품, 사후 서비스 같은 혜택을 구체적으로 보여줍니다.
예시: “이 냉장고는 절전형이며, 홈바 기능이 있어 전기요금이 절약됩니다. 오늘 구매하시면 김치냉장고까지 드립니다.”
3. M(Move): 고객을 움직이게 하라
M은 Move, 즉 행동을 유도하는 단계입니다. 사람은 스스로 결정한다고 생각하지만, 대부분은 ‘제안’에 움직입니다.
- 정리: 핵심을 요약해 반복하면 기억에 남습니다. 홈쇼핑이 마지막에 빠르게 요약하는 이유입니다.
- 제시: “지금 사세요!”처럼 구체적으로 요청해야 행동이 나옵니다.
- 촉진제: ‘오늘 자정까지’, ‘한정 수량’ 같은 시간 압박이 반드시 필요합니다.
예시: “오늘 밤 12시 이전에만 구매 가능! 무이자 12개월 + 사은품 증정!”
4. 자신부터 설득하라: 신념 없는 말은 통하지 않는다
김효석 대표는 “나 자신부터 설득하라”고 말합니다. 자신이 믿지 않는 상품을 남에게 팔면, 그 기운이 전달되어 절대 설득할 수 없습니다.
예: 손잡이 없고, 목받이도 없는 학생 의자
“왜 손잡이가 없냐면요, 허리가 휘지 않도록 하기 위해서입니다. 목받이가 없으면 눕지 않으니 집중이 잘 되고, 딱딱한 바닥은 아이들이 자주 일어나 스트레칭하게 도와줍니다.”
이렇게 단점도 장점으로 재해석할 수 있다면, 당신은 이미 설득의 고수입니다.
5. 결론 및 추가 리소스
OBM 설득 화법은 단순한 판매 기술이 아니라, 고객과의 신뢰를 구축하고 행동을 유도하는 강력한 전략입니다. 이 공식을 통해 어떤 제품이든 효과적으로 판매할 수 있습니다.
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